他山之石
置换市场：北京汽车销售支撑点
在去年广州市实施了限购政策后，除了自主品牌车商哀鸿遍野外，合资品牌以及豪华品牌车商都觉得市场仍有发展空间。由于广州是华南的汽车消费重地，进入有车社会较早，因此置换业务被认为是未来销量的支撑点。为此，广汽丰田、东风日产等很多品牌厂家在去年7、8月份都曾组织经销商到北京去取经，希望能够快速复制“北京模式”。
所有厂家都在打置换牌
北京从2011年开始限牌，在实施限牌的前三个月，很多4S店的销量均为个位数，不少销售员因此转行，原来大家以为京城的车商会倒掉一半，但置换市场给大家提供了“另一片天空”。北京拥有400多万辆机动车保有量，市场存在庞大的换购需求。“针对改善性的需求，大力开展二手车置换业务，以促进旧车的淘汰和新车的换购。”广汽丰田一位厂家人士在总结北京限购经验时表示。除了有针对性地争取有上牌指标的客户，并灵活调整供货量与供货时间、减少车商库存压力外，发力置换市场更是提升销量的利器。
不只是广汽丰田，加大二手车置换的营销力度成为各个厂商的共识。东风日产推出“车易换”、一汽丰田导入“置换及时拍”，南北大众、东风雪铁龙、东风标致、一汽马自达等厂家都为消费提供一定数额的置换补贴。更为销量添柴加火的是，2011年8月1日起，北京实施《北京老旧车淘汰更新方案》，这给首都的二手车市场提供了政策支持。由于消费者的置换热情高涨，有些品牌甚至取消了相关补贴政策。
广州置换比率极具想象空间
2011年北京的上牌量限定为24万辆，但当年京城实现新车销售40 .35万辆，全年累计成交二手车40 .1万辆，新旧车交易比接近1：1，二手车置换以及由此带来的相关业务，成为汽车厂商和经销商寻求突破的新盈利点。
多个合资品牌车商表示，目前北京的合资品牌二手车置换率大约在4-5成之间，车商的销售因此有了支撑点。南都记者调查发现，在限牌元年，由于广州的限购令有“新车排量不得高于旧车”的限制，以及一年内旧车只有一次置换的配额，二手车市场的活力因此受限，广州市场多家合资品牌4S店的二手车置换量不足5%，一些置换业务开展较为成功的品牌，置换率也仅在10%左右，这也意味着广州车市的置换潜力非常大。
市场分析
2 .5升以下排量卡位取消，1.8L-2 .5L车型最受益
“别人以为我们很风光，实际上我们的日子比自主品牌还苦。”由于置换市场迟迟无法发力，一位黄姓进口车商去年曾如此向南都记者诉苦。
如无意外，今年7月实施的限购新政中，将取消试行办法中“车辆更新不得超过原车排量的限制”，放宽了车辆更新的排量限制。用“原车排量在2.5升以下的，可以更新为不超过2.5升的车辆；原车排量超过2.5升的，更新不得超过原车排量”这个政策来代替，这就意味着，原来开Q Q的车主，也可以轻松置换凯美瑞。
车行出现看车潮
由于在过去的一年中，消费者的置换需求被大量压抑，导致很多合资品牌置换率不足5%，因此在排量卡位被取消后，广州车市将会出现一个置换潮。“我们车行在六一当天举行了5周年店庆活动，原来打算邀约80来位客户，现场最后来了200多人。”东风本田京恒店总经理邓生龙表示，最近的市场情况不错，政策松绑也增加了大家的看车激情。
南都记者走访市场发现，所有旗下有2 .5L以下排量产品的车商均认为，这是一个好消息，而合资品牌将成为最大的受益者。即使是限购后受重创的自主品牌，也将从中受益。吉利铭智4S店总经理黄志坚告诉南都记者，原来的政策给客户换车造成了诸多束缚，有些本来想买自主品牌产品的客户，考虑到换车门槛过高，直接就购买合资车型。新政出来后，客户在购买自主品牌车时的顾虑减少了。
涡轮增压车型优势减退
“政策松绑后，买SM A R T的客户未来也能换奔驰C、奔驰E，他们买车的积极性也会提高。”奔驰品牌一位销售总监表示。即使是旗下产品以2 .5L以上排量为主的奔驰商务车商，也表示这是“在病痛之中得到了一片止痛药”。
尽管新政减少了首次购车时的顾虑，增加了置换市场的活力，大部分品牌都能从中受惠，但考虑到消费是一个循序渐进的过程，如果就轿车市场来说，现在置换客户询问1.8L、2.0L产品的人较多，而SU V产品的排量偏大，客户对2 .0 L、2.4L以及2.5L产品均有浓厚兴趣。
当然有人笑就有人失落，原来受到青睐的1.4T、1.6T车型，未来在置换市场的竞争优势也就没那么明显了。 [page]
老记巡市
置换市场“常规武器”众多，缺少“杀手锏”
在去年广州刚推出限购政策的时候，广汽丰田、一汽丰田、上海大众、上海通用等众多汽车厂家都希望广州像北京市场一样，能快速盘活二手车置换市场，于是大家积极推出二手车置换政策，并且积极与优信拍等成熟的二手车网络平台合作，但很快厂商就发现情况比想象中复杂许多。
过往政策打压置换市场
在北京，二手车置换不受排量限制，而交易双方也无需到北京去办理过户手续，但是广州的限购令规定，新车置换时排量不得高于旧车，对于排量的限制精确到毫升，很多客户因此无法完成换购计划，此外，买卖双方一定要到广州车管所办理迁出手续，这明显增加了交易成本。厂商进军置换市场的热情因此受到打击。
目前，无论是豪华品牌，还是合资品牌、自主品牌，都把置换政策当做一项辅助的促销政策，现时鲜有厂家根据市场需求推出快准狠的营销政策。很多品牌的置换政策要不就是大锅饭，给所有置换客户都送现金或者礼包，要不就是针对需要提高销量的产品而定。根据市场反馈的信息显示，目前多款D级轿车均有置换优惠政策，比方说，目前置换宝马7系任意车型的客户，可获得1万元礼券。如果车主打算换购奥迪A 8L，只要旧车的残值不低于8万元，即可免费获赠第一年全保。
即使有些厂家还没有推出置换政策，但是车商也会给置换客户提供一定的补贴。比方说，一汽丰田厂家没有发布二手车置换政策，但是永佳丰田、庆丰丰田均会给这类客户提供1000元礼品。
厂家置换政策仍在酝酿期
不过，目前这种局面很快就会被改变。新版限购令发布之后，各大厂商重新看好置换市场的前景。很多厂家都表示会充分研究广州市场的需求，并推出有竞争力的置换政策。今年7月之后，广州客户置换二手车可以获得更多的优惠。
目前看来，由于二手车交易手续过于繁琐，广州的置换市场很难达到4-5成这样的占有率，但考虑到原来的市场活力不足，多家合资4S店置换率不足5%的事实，这个市场还是存在巨大的成长空间。
消费者调查
7月，广州市民购车更务实
今年7月份，广州市将实行新版限牌令。未来2.5L以下车型可自由置换，一个粤A牌指标在10年内可以无限次更换。业内预测，原本被压抑一年的置换市场将会激活。那么，新政对消费心理产生了什么样的影响？市民买车、换车的计划会有什么变化？南方都市报《广州汽车》联合大粤汽车进行了相关调查。
使用置换指标购车成首选
截至6月4日22点，本次调查共有633个客户填写了问卷，其中67.30%的网友半年内有购车、换车计划，20 .54%的客户还没有做出决定。谈及购车时的排量选择时，受访者大部分有明确的排量目标，得票率最高的选项是“2.0L-2.5L”（占比27.17%），其次则是“1.8L-2.0L”（占比20.70%），这与南都记者走访市场的结果基本一致：政策松绑之后，1.8L-2.5L市场最为受益。
在未来实施购车计划时，车主打算用什么指标去上牌？在这个问题中，得票率第一的是更新（占比36.65%），其次则是摇号（占比24.01%），仅有9.48%愿意去拍牌获得指标。这可以看出，未来置换市场存在巨大的潜力。
购车预算、更新次数视需求而定
虽然大部分客户希望购买高于1.6L排量的车型，但是受访者的购车预算并不大。数据显示，10万-15万元价格区间最受客户青睐（占比27.96%），其次则是10万元以下价格区间（20.22%），再次则是15万-20万元区间（占比15.48%）。这样的预算与合资品牌、豪华品牌对应的排量车型价格有一定的差距，因此会有一部分客户降低排量要求，或者是选择性价比较高的自主品牌大排量产品。
那么，7月后实施的新版限购令对大家的购车计划有何影响？占比31.12%的网友表示“没有影响，我还是会按原计划购车”，还有28.44%的客户提到，“有影响，更新次数增加、2.5L以下车型可随意置换，可以先买个便宜点的车再逐步升级”。
在新政实施之后，10年内车辆可以无限次更新，消费者会马上升级车辆吗？对于这个问题，占比70 .77%的客户明确表示不会，他们会等到有需要时才换车。这表明新政将令客户在购车时更加务实。 [page]
调查结果
（南方都市报《广州汽车》联合大粤汽车进行，受访客户633位）
1、你在半年内是否有购车、换车计划？
有；426 （67.30%）
没有（无需继续回答）；12.16%
不太清楚，到时看。20.54%
2、你打算购买什么排量的车型？
1.6L以下；14.69%
1.6L-18L；22.75%
1.8L-2.0L；20.70%
2.0L-2.5L；27.17%
2.5L-3.0L；6.95%
3.0L以上；5.53%
还没有考虑过这个问题。2.21%
3、你的换车、购车预算是多少？
10万元以下；20.22%
10万-15万元；27.96%
15万-20万元；15.48%
20万-25万元；12.7%
25万-30万元；7.74%
30万-40万元；5.06%
40万-50万元；3.95%
50万-100万元；4.11%
100万元以上。2.84%
4、你打算使用什么指标去购车、换车？
拍牌；9.48%
摇号；24.01%
更新；36.65%
还不清楚，看情况。29.86%
5、你有无关注过7月1日将实施的新版限购令？
有，很详细地了解；17.85%
有，大概了解；52.13%
没有，不关心这个问题。30.02%
6、7月后实施的新政对你的计划有何影响？（必选）
有影响，可以先买个便宜点的车再逐步升级；28.44%
有影响，未来会有郊区牌推出，我可以慢慢摇号、不着急拍牌；13.90%
其他影响；10.74%
没有影响，我还是会按原计划购车；
31.12%
没有影响，我会适当提高预算。
15.80%
7、新政规定10年内换车免费，你会马上升级换代吗？（必选）
会，早换早享受；29.23%
不会，需要时我才换车。70.77% 虽然新版限购令已经发布了近两周，但南都记者近日走访市场时，发现这依然是市场关注的热点话题。由于多项备受诟病的政策得到修正，消费者初次购车可以根据实际情况去做计划，而2 .5L以下车型置换时不再受排量限制，置换次数也由消费者自己把握。
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