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专访北汽销售副总经理张朝翔

摘要:  【汽车大世界 商家访谈】我们依然是微车行业挑战者专访北汽销售副总经理张朝翔   2014年国内微客市场结束微增长态势,由于MPV市场消费升级拉动及新品上市效应,微客市场迎来新的发展阶段,同比增长8.9%。在此
  【汽车大世界 商家访谈】“我们依然是微车行业挑战者”——专访北汽销售副总经理张朝翔
  2014年国内微客市场结束“微增长”态势,由于MPV市场消费升级拉动及新品上市效应,微客市场迎来新的发展阶段,同比增长8.9%。在此背景下,北汽威旺上半年表现出色,销量批发接近10万台,目标销量完成率100%,实销突破近8万台。一级经销商网络累计280家,北汽威旺的网络覆盖度达到65%,接近微车行业平均水平。
  如果说数字代表着成长速度,北汽威旺无疑创下了微车新晋品牌的最快速度。但北京汽车销售有限公司副总经理张朝翔对此却保持着一贯的冷静,“我们依然是微车行业挑战者”。
  北汽威旺究竟是如何挑战的呢?用张朝翔的话来说,“以用户需求为中心”的战略造就了北汽威旺的成长速度奇迹,“无论是产品规划或者是服务企划,甚至在接地气的营销推广方式,我们都坚守用户需求至上的原则。”
专访北汽销售副总经理张朝翔
  针对用户需求开发定向型细分产品
  从第一款产品北汽威旺306开始,北汽威旺就以目标用户群体的真实需求为中心,制定发展战略。北汽威旺上半年密集推出10款拓展产品,其中以北汽威旺3系产品的细分车型为主,包括北汽威旺306创业版、北汽威旺306双燃料车型、北汽威旺306厢货车型、北汽威旺307双燃料车型、以及北汽威旺205加长版厢货车型、北汽威旺205双燃料车型、北汽威旺M20京V车型等。
  北汽威旺306作为北汽威旺的“看家车型”,充分体现出北汽威旺对用户需求的准确把握。张朝翔表示,“我们不会凭空想象出一款产品”。以北汽威旺306为例,北汽威旺始终以市场及消费者需求为前瞻和导向,通过深入市场、深入消费者进行调研分析,开发定向型产品。例如上半年的双燃料车型主要针对新疆、陕西等天然气充足的销售区域,而厢货车型则针对城市物流用车。搭载1.0L发动机的北汽威旺306创业版则针对创业阶段的小业主,北汽威旺306创业版除了满足用户的日常动力需求外,同时降低油耗及后续保养成本。更重要的是,3万元起的价格,真正为目标用户的“小投入”带来了“大产出”。
  在发掘和分析新的用户需求趋势、开发丰富产品线的同时,针对用户和市场需求,北汽威旺还及时推出相对应的促销政策。例如今年5月份北汽威旺M20的推出特价风暴促销活动,受到紧凑型MPV市场用户的追捧。
  下半年,北汽威旺将持续稳扎稳打,向消费者推出北汽威旺306A12型、北汽威旺307的升级产品,持续满足消费者在细分市场领域的不同需求。
  与用户深度互动线上线下体验式营销
  与产品开发一样,北汽威旺的市场营销活动依然会关注用户需求,并以此为基准来开展。在如今web2.0时代,北汽威旺的营销活动更多的关注与消费者的沟通和创新上,通过线上微博、微信平台,线下体验式营销等活动,线上线下全方位的实现了与用户的深度互动。
  网络营销方面,北汽威旺于今年4月正式开通官方微信平台,车主可在微信平台进行产品咨询、试驾预约、预约维修保养等服务。北汽威旺推出的针对用户的微信活动,带动了用户圈的自媒体传播,也很好的增强了品牌与用户之间的粘性。截止6月底,北汽威旺官方微信累计关注人数1.1万人,平均每天关注增加150人以上。此外,北汽威旺在电商营销平台开展北汽威旺M20半价竞拍活动,给予用户优惠选择的同时,提升了线上的产品的曝光度和用户体验服务。
  市场营销活动方面,北汽威旺实力体验营活动,是北汽威旺继代言人营销、口碑营销等营销方式之后,重磅推出的创新性营销方式。北汽威旺将实力体验营打造成“移动4S店”解决销售终端“停”、“留”、“卖”的问题。今年4-6月,北汽威旺实力体验营携全系车型,进一步下沉到三四线市场,全国四条线路共计开展了53场活动,累计集客2.1万批次,销量4345台,其中在河南某经销商单场交订达193台屡创新高。
  张朝翔介绍,实力体验营活动通过“可视、可听、可触”的产品秀,产品与消费者之间实现了“零距离”的体验式接触。同时,北汽威旺开展的“大篷车巡展”、地方车展等活动,深化体验式营销的同时,进一步通过与消费者的互动了解了用户的最新需求,反哺产品研发。
  以用户需求为本打造立体式服务
  日前,美国《财富》杂志公布北汽集团再次跻身全球500强,排名第248位。北汽集团董事长徐和谊曾经说过北汽集团国际化发展的理想顺序是:先做品牌、再做服务、最后销量水到渠成。北汽威旺作为北汽集团自主品牌事业发展的急先锋,在服务举措方面,北汽威旺一直以用户需求为导向,打造线上线下全面的立体式服务。
  2013年北汽威旺首推差异化的“3个1”快速服务,1分钟接待、1小时救援、1天修复。通过客服中心回访,截至6月底1分钟接待率提升已至96%,1小时救援率保持100%,1天内修复率提升达97%。
  从北汽威旺官网、微博、微信平台到400呼叫中心,再到24小时救援,车主可以随时随地通过八大渠道中的任一渠道,快速的解决售后服务问题。2014年3月15日,北汽威旺启动“服务围城”项目,截止6月底,累计建立车主服务QQ群200余个,快速处理用户抱怨,终端投诉率平均下降近20%。
  加强经销商精细化管理,提升经销商服务水平是北汽威旺2014年的工作重点。差异化服务的举措外,保证经销商高效率的执行,才能实实在在的提升用户满意度。另一方面,用户满意的同时也直接促进了老客户服务转介绍率。据悉,北汽威旺2014年1-6月累计实现服务转介绍5000余台次,销量贡献率达7.5%,其中6月份销量贡献率高达8.5%。
  北汽威旺以用户需求为本,从产品到品牌,再到服务,销量水到渠成——今年4月北京车展期间,北汽威旺实现了累计20万辆用户的达成。为了让北汽威旺成为二十万客户的信赖与选择,北汽威旺更是比国家政策提前一年半的时间成为首家发布“三包”服务的微车企业。业内人士评价认为,北汽威旺凭借服务的高要求和前瞻性,树立了微车服务的新标杆,是微车售后服务的领军企业之一。
  作为挑战者,北汽威旺明确自己的目标和挑战策略。北汽威旺2014年度销售目标20万台。下半年将聚焦重点产品、提升网络能力、整合营销资源、夯实服务能力,全面促进终端销售。
  张朝翔介绍,“产品方面,北汽威旺将保持老明星产品地位,打造重点产品组合拳;调整网络开发策略,增加现有二级网络数量;进一步拓展网络营销新平台,打通传统、网络、移动互联网三大平台,并建立网络销售旗舰店;继续推进经销商组织建设,保持服务能力提升。”
  作为挑战者北汽威旺将把握时机,继续保持着强劲的生命力,以最佳的状态进入2014年的下半年。对于北汽威旺的全年销量目标,张朝翔充满信心。挑战者能否成为行业佼佼者?我们拭目以待。
  株洲蓝京汽车销售服务有限公司
  销售热线:22223838服务热线:28483228
  地址:株洲市荷塘区红岗路汽车城北汽威旺4S店
 
 
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